皆さん、こんにちは。こんばんは。Jildinのイルカちゃんです。夢占いによると、夢にイルカが出て来ると吉夢なのだそうですよ。
今回は、私が広告提案の営業を行う中で大切にしている、商談の成約率を高めるための２つのポイントについてお話します。
１．ヒアリングに命をかける！
商談のフェーズとして、大きく３つに分けることが出来ます。
①ヒアリング
– 相手の現状の課題を聞き出す
②提案
– 実際のご提案
③クロージング
– 予算についてお話する
ヒアリングは、提案よりも前の段階で行います。
ヒアリングはとても重要な要素です。相手が課題に思っていることは何か、営業側に求めていることは何かを聞き出せた個数と成約率は比例するといっても過言ではありません。
彼氏・彼女に手料理を振る舞う際、相手の好きな食べ物、昨日食べたものといった情報があるかないかで、相手が喜ぶ料理を出すことが出来る確率は変わりますよね＿・
営業と聞くと自分の意見をゴリゴリ推し通す、というイメージを持たれている方もいらっしゃるかもしれませんが、それだけでは根本的に相手のニーズに応えられていることにはなりません。たまたま相手が感じている課題にはまれば御の字ですが、そうでなかった場合に、相手側に不満を与えてしまうリスクがあります。
また、ヒアリングを通じて相手が最も心地よい営業スタイルを見極め、それに合わせるということも忘れないでください。営業スタイルの分類についてはまた別の機会にお話します。
２．投資した先の未来を描く
初めて営業をする際に陥りがちなのが、製品や商品自体の魅力を相手に伝えるばかりで、成約後の未来について全くお話せずに終わってしまうことです。
商品自体の説明であれば、商品カタログを用意すれば済む話です。その商品や製品を導入いただくことでどんな未来が待っているのか。それを伝えるのが営業の役割です。
また、特にお金が絡んでくる提案に対しては、「で、結局なんぼ儲かるの？」という部分が重要です。
そのためには、いくら投資していくら儲かるのか、というシミュレーションを出す必要があります。その際、数字の根拠をきっちりと述べられるようにしておきましょう。
当たり前のように聞こえますが、多くの人がこの部分をないがしろにしがちです。予測である以上、シミュレーションの数字に絶対はありませんが、その数字を見込める根拠については今のあなたでも述べることが出来るはずです。
営業＝自分の描く未来を魅力的に相手と共有ストーリーテラー
今回は営業職にフォーカスしてお話しましたが、このプロセスはどの職業の皆様にも必要不可欠であると僕は考えています。マーケティング施策の承認をもらいたいマーケター、新たな機能を追加したいエンジニア…。
営業とは、自分の描く未来を魅力的に相手と共有ストーリーテラーだと僕は考えています。ここでポイントとなるのは「共感」です。営業とは、自分の意志を伝えるだけでなく、相手の賛同、つまり共感を得て初めて成約するものなのです。
そして、共感出来るストーリーは一人ひとり違います。だからこそ、ヒアリングをし、その上で提案を行わなければならないのです。
自分の意志を相手に伝える際、いかに承認を得る確率を高めるか。社内営業をかける際の一助としてください
投稿日：April 10th 2017
元記事：http://jildin.hatenablog.com/entry/2017/04/11/011433